sapsago
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加入时间: 2006/05/05
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| IT咨询顾问的三件法宝(zz) |
楼主  |
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－－哈佛校训：一个人的成功，不在于经验和知识，而是他的思维方式
最近有不少人问我：老马，能不能告诉我们一些规律性的东西，指导我们逐步成长，做个成功的咨询顾问。这个问题，我觉得一句话很难说清楚，一个好的咨询顾问，需要具备很多东西。思考了几天，觉得还是把自己的工作方法推荐给大家吧，也许见效会快一些。为了容易记忆，我尽量把这些方法讲得简单一点，如果大家需要了解更详尽的内容，可以和我联系，也可以查阅相关书籍。
第一件法宝：OPER
O：Object，工作目标；
P：Plan，工作计划、行动计划；
E：Execute，执行、执行过程；
R：Review & Revise，回顾和修正。
这四个环节，每个环节都有很多需要注意的事项，在此不赘述；但需要指出的是－－这四个缺一不可，必须形成闭环，任何一个环节的缺失或疏忽，都将导致此次行动的失败。来，回顾一下，您是哪一种情况：
没有确立目标或者没有制订合理的目标，就开始行动，会怎么样？要么，您总是像无头苍蝇一样，到处瞎闯，却总是没有什么收获－－这时候，您是不是会认为自己是个失败者？要么，您就是制订了一个难以实现的目标，千辛万苦之后，却发现自己离目标还有很大的差距－－这时候，您是不是会丧失信心，放弃对此目标的追求？
制订目标之后，不制订行动计划或没有详细计划，立即开始行动，会怎么样呢？是不是会消耗很多资源（人力、时间、资金），却总是劳而无功？是不是经常发生返工、补课的现象？计划非常重要，兵法云："多算胜，少算不胜。"
多数人好像很重视执行，如果您连"做"都不行，好像就不是方法和能力的问题，而是该反省一下自己的态度和人生观了。"坐着谈，何如起而行"，虽然我反对没有计划和反馈的行动，但是更讨厌空谈者。
目标有了、计划做了、也行动了，却不注意及时回顾和修正计划，会怎么样呢？一方面，您会发现原计划对工作的指导性越来越差；一方面，即使您按计划完成了既定目标，但是由于没有及时总结经验教训，所以对今后的工作没有指导意义，自己的进步速度会很慢。
目标、计划、行动、反馈，是每个人都必须遵循的工作方法，道理简单，贵在坚持。
如果您是一个Leader，那么OPER原则需要补充一下，改为OPAEUR，A是Apportion，分派任务，U是Urge，意思是跟催检查。作为一个团队的头儿，学会派工和过程中的检查督促，是至关重要的。派工的原则是授权，跟催的原则是授权不授责。（团队管理和授权技巧问题我们以后专题讨论吧。）
第二件法宝：SWOT
SWOT分析，稍微接受过一点市场销售课程的人，都不陌生，但我面试过很多咨询顾问，询问过他们SWOT的有关问题，多数人的回答不能令我满意。
S：Strength，优势；
W：Weakness，劣势；
O：Opportunity，机会；
T：Threat，危机。
一看到SWOT，在看看中文的解释，很多人会说：就这么简单呀？SWOT的确是一种很通用的机会评估的方法，但是能用好的人却不多。比如说：
优势和劣势分不清：很多人会说：我们的某某功能很好，是优势－－这句话对了；但是他又会说：政府信息化力度不够，是劣势－－这就不对了，这时危机；
优势和机会分不清：有人会说，我们周围有很多外资企业，信息化环境很好，这是优势－－错，这是机会；
怎样判断一个要素在S、W、O、T之间的归属呢？办法很简单，S和W是内因，您的公司、人才、产品等，比别人好的是优势，不如别人的叫劣势；O、P是外因，产业政策、市场环境、客户资源等，对自己有利的叫机会，对自己不利的叫危机或挑战。
对自己有利 对自己不利
内因 S W
外因 O T
有些时候，四要素列举出来了，却觉得对决策没有参考价值，为什么？－－
SWOT需要形成D（Decision，决定）；
形成决定需要将四要素排列组合；
为了形成更多的D，必须找到尽量多的S、W、O以及T。
为了简单并且有效，建议日常工作中每个要素都列举3个因子，1个肯定是不够的，最少不能少于2个，但是也不能列举太多，以免计算量太大：
S1，S2，S3
W1，W2，W3
O1，O2，O3
T1，T2，T3
然后把所有的因子排列组合：
S1W1,S1W2,S1W3
S1O1,S1O2,S1O3
S1T1,S1T2,S1T3
......
O3T1,O3T2,O3T3
剔出其中的无效组合，将留下来的因子组合逐一给出一个D；把重要的可行的D找出来，并且按照重要性排序。OK，您顺利地完成了此次SWOT分析，可以根据分析结果作出您的决定了。
SWOT是一种分析方法分析工具，对于初次使用者来讲，建议拿出纸笔，亲手做一遍；但是同时，SWOT也是一种思维方式，它可以帮助我们每做一次决策，都通盘地考虑自己、对方、客户、对手、环境等因素，审时度势，迅速地找到解决问题的办法。
第三件法宝：FAB
我经常看到有些销售人员和售前顾问－－无论是我的同事还是对手方面－－他们很敬业，对自己的产品也很熟悉，他们花费了一周的时间写了一本《建议书》，花费了一晚上的时间做了一套PPT，又花了一整天的时间，演讲、演示、沟通，最后客户评价是：您的东西和别人差不多，您很专业，但是我们听得一头雾水，所以我们还是有很多顾虑。
为什么？
FAB是一个很经典的销售法则：
F：Feature，特点；
A：Advantage，优势；
B：Benefit，利益。
很多人见了客户就唾沫星子乱溅，讲自己的十大特点、八大优势、九十九个功能点，却经常是无功而返，甚至还会被客户所反感。原因是：
一、 客户并不关心您的特点和优势本身，他关心的是这些特点和优势能给他带来的利益或帮助；
二、 您在描述特点、优势和功能的时候，使用的语言和词汇，客户非常陌生；您的叙述逻辑和客户的工作流程、思维方式存在较大差异；所以客户听不懂您在说什么。
优秀的Sales，总是会记住并厉行以下几点：
双向沟通；
逆向思维；
站在客户的角度考虑问题；
用客户的语言和思维方式与之沟通。
尝试一下：
当您说自己的软件"界面友好"的时候，同时告诉客户，他可以减少工作的操作量和疲劳度；
当您说自己的"计划系统功能完善"的时候，同时告诉客户，他可以更好的组织生产经营、提高工效X%、减少库存Y%约计Z元；
诸如此类，您无论说什么，都不要忘记落实到客户的利益上。
1、2个月之后，回顾一下，您的成交率有没有提高？您的单次项目金额有没有提高？
小结
OPER、SWOT、FAB，我说完了，很多人会说："我早就知道了！"；然而我还是需要问您一句：您在按正确的方法使用吗？您在坚持使用并融入自己的工作和思维习惯了吗？
再重复一下本文的副标题：
一个人的成功，不在于经验和知识，而是他的思维方式。
－－哈佛校训 |
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