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qihongchun
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加入时间: 2006/01/09
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| 如何撰写促销方案 |
楼主  |
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（营销活动方案标题）
如何撰写促销方案？一份完善的促销活动方案分十六部分：
一、策划背景：是为策划目的作准备的，市场调查过程及结论，企业自身的经营分析结果及数据依据。或其他天时、地利因素带来了何种商机等市场现状分析。
1. 二、 活动目的：准确地表明此次活动的目的。开展这次活动的目的是什么？是针对需要处理库存的商品或是新品上市的宣传从而提升销量 ？还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能使活动有的放矢。
三、 活动对象：活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体？活动控制在范围多大内？哪些人是促销的主要目标？哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。
四、 活动主题：在这一部分，主要是解决两个问题：
1、确定活动主题
2、包装活动主题
降价？价格折扣？赠品？抽奖？礼券？服务促销？演示促销？消费信用？还是其它促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。
在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。几年前爱多VCD的“阳光行动”堪称经典，把一个简简单单的降价促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动。
这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性。
五、 活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：
1、确定伙伴：拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”？是厂家单独行动，还是和经销商联手？或是与其它厂家联合促销？和政府或媒体合作，有助于借势和造势；和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。
2、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。
六、 活动时间和地点：促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。
七、 广告配合方式：一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法？选择什么样的媒介炒作？这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。
八、 前期准备：前期准备分三块，
1、人员安排
2、物资准备
3、试验方案
在人员安排方面要“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通？谁负责文案写作？谁负责现场管理？谁负责礼品发放？谁负责顾客投诉？要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。
在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。
尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定，因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。试验方式可以是询问消费者，填调查表或在特定的区域试行方案等。
九、 中期操作：中期操作主要是活动纪律和现场控制。
纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。
现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。
同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。
十、 后期延续
后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传？脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。
十一、 费用预算：没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD的“阳光行动B计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。
十二、 意外防范：每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物 力、财力方面的准备。
十三、 效果预估：预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。
十四、培训计划：确定参与的部门与人员作为培训对象，采用逐级培训的方式进行。培训结束时应作相关的演练及考核，确保各分管负责人掌握全部操作及活动思想。培训时应充分利用团队激励技术结合奖惩方案使其达到最佳效果。
十五、督导检查：应由专门的人员对各操作单位对活动实施情况进行抽查，并对做得好及做得差的部门或人员及时地进行公布。并要求活动指挥人员立即对技能存在问题的部门及人员进行指导，保证活动按预期的计划进行。
十六、事后评估：是在活动完成后操作的步骤。统计各关键数据，对活动所要达成的目的进行检视，总结存在的问题及改正方案。对活动成功的部分也应进行总结。
以上十五个部分是促销活动方案的一个框架，在实际操作中，应大胆想象，小心求证，进行分析比较和优化组合，以实现最佳效益。
有了一份有说服力和操作性强的的活动方案，才能让公司支持你的方案，也才能确保方案得到完美的执行，使促销活动起到四两拨千金的效果。 |
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| 2006-1-09 14:01 |
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石晓磊
初级会员
加入时间: 2005/07/18
帖子总数: 188
个人积分: 64 |
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第 2 楼 |
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很详细，谢谢，收藏了！  |
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| 2006-1-09 19:50 |
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mengyao1203
新手上路
加入时间: 2006/01/16
帖子总数: 2
个人积分: 0 |
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第 3 楼 |
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| 我觉得只能参考一下，不是很具体，不过还是非常感谢！ |
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| 2006-1-16 13:02 |
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lishy
新手上路
加入时间: 2006/01/19
帖子总数: 1
个人积分: 0 |
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第 4 楼 |
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| 还是有一定深度的,敢问出自哪位大师之手? |
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| 2006-1-19 09:22 |
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summergirl845@hotmail.com
新手上路
加入时间: 2006/01/19
帖子总数: 7
个人积分: 0 |
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第 5 楼 |
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好文章
顶 |
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| 2006-1-19 17:27 |
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summergirl845@hotmail.com
新手上路
加入时间: 2006/01/19
帖子总数: 7
个人积分: 0 |
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第 6 楼 |
|
好文章
顶 |
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| 2006-1-19 17:27 |
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wxbgcaiwu
新手上路
加入时间: 2006/02/03
帖子总数: 5
个人积分: 0 |
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第 7 楼 |
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| 最后还是要看执行的如何 |
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| 2006-2-03 19:44 |
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mo21cn
新手上路
加入时间: 2006/02/06
帖子总数: 2
个人积分: 0 |
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第 8 楼 |
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| 好文章,受教育拉 |
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| 2006-2-06 14:41 |
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hqqlqqxqq
新手上路
加入时间: 2006/02/16
帖子总数: 8
个人积分: 0 |
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第 9 楼 |
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| 很详细，谢谢，收藏了 |
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| 2006-2-16 12:58 |
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yysina
新手上路
加入时间: 2006/03/07
帖子总数: 5
个人积分: 0 |
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第 10 楼 |
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| 好文 谢谢 很实用 |
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| 2006-3-07 16:54 |
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19821119
新手上路
加入时间: 2006/03/22
帖子总数: 14
个人积分: 2 |
| 帮我个忙 |
第 11 楼 |
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能不能写个国美电器的促销方案呀。尽量详细点！谢谢了。
我的邮箱。guanggao112@sina.com |
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| 2006-3-22 11:34 |
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gongjiguo
新手上路
加入时间: 2006/04/17
帖子总数: 15
个人积分: 0 |
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第 12 楼 |
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| 很实用 |
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| 2006-4-17 13:47 |
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shine
新手上路
加入时间: 2006/04/17
帖子总数: 5
个人积分: 1 |
| 谢谢 |
第 13 楼 |
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| 正求模板呢,幸好找到一个很不错的,谢谢了!我收藏了! |
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| 2006-4-17 16:04 |
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毒剑飘香
新手上路
加入时间: 2006/04/26
帖子总数: 13
个人积分: 0 |
| 好啊！！ |
第 14 楼 |
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| 佩服，受教了啊~~呵呵~~ |
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| 2006-4-26 14:20 |
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hitzhou
新手上路
加入时间: 2006/04/28
帖子总数: 7
个人积分: 0 |
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第 15 楼 |
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| 讲得好 |
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| 2006-4-28 20:52 |
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