段志国.
新手上路
 
加入时间: 2006/10/16
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| 终端陈列的“必杀技” |
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在产品销售的四项基本原则（分销、陈列、价格、促销）中，可以说，陈列是非常关键的一个环节，产品陈列得不好，那么整个销售过程将会脱节，如果将产品陈列好了，消费者对产品的注意力就将明显地提高，并通过其他因素的协助完成产品购买的整个过程。
一、卖场陈列的重要性
如果说产品、包装、价格是终端卖场中必不可少的因素的话，那么产品在终端卖场陈列对于产品占领终端也是至关重要的一个因素。当顾客购买产品时，他会非常注意售场环境的布局和化妆品陈列带给他的视觉效果。如果产品摆放的缺乏美感甚至杂乱无章，那么可能将永远无法激起顾客的购买欲望，也不可能提高其销售业绩。而良好的产品陈列与展示应该能从第一视觉上吸引顾客的注意力，使其对产品产生信任感并刺激其购买欲望。陈列相当于商品最后最直接的广告，它又包括商品摆放的位置、方式、店头宣传,能有力地促进顾客的购买。终端陈列的重要性：
（1）、卖场的陈列可以塑造产品的形象；
产品的形象就是产品的外貌，卖场的终端陈列在塑造产品形象方面起到了至关重要的作用，陈列不好，消费者只看到一大堆乱七八糟的物品随便放在货架上，也不会去认真留意其产品了，而陈列得很好的产品，能让人感觉耳目一新，并会去留意观察产品质量与价格方面的问题。
（2）、卖场陈列可提高产品的竞争力
产品的竞争力决定着该产品在市场的成与败，因此许多企业都将提高产品的竞争力作为企业建设很重要的一部分，而卖场的陈列则是产品在终端提高竞争力的有效途径。
（3）、陈列可以将产品更多的讯息传递给顾客
卖场里有非常多的产品特意将产品降价、促销等利诱点摆在最显眼的地方，让消费者直接地从产品陈列中获得有关的信息，其实这也是卖场陈列另外一个作用，就是让消费者能够知道产品近期的促销、降价、更新等信息，而这也免去了商家进行媒体宣传将信息传达给消费者的工作。
（4）、陈列可以诱导顾客进行选择和下决心购买
消费者进入卖场的时候，东挑西拣，因为产品的品种实在是太多，始终下不了决心够买产品，但产品陈列得好的话，就能很好地吸引消费者驻足观望，在选择产品的时候使其产生购买的欲望，
二、卖场陈列的原则
卖场陈列的原则是建立在消费者基础上的，尽可能采用方便消费者自己寻找的展示方式，让消费者容
易看见、容易理解。卖场陈列应遵守的三大原则：
（1）、分布面广——买得到
有的企业为了要打响自己产品的品牌知名度，盲目地在电视台、报纸杂志等媒体上大肆宣传，在消费者已经认同它的产品之后，却只有少数的几个卖场有该产品销售，造成了许多消费者想买买不到的现象。因此，产品的分布面一定要广，要让消费者去到商场能够买得到你的产品。
（2）、显而易见——看得到
消费者在卖场中如果见不到想要购买的产品，而且又不想花太多的精力去寻找该产品，就有可能会选择质量相近、价格相仿的同一类产品，因此，产品要陈列在显眼的位置，让消费者能很轻易地看得到你的产品，而且系列组合摆放数量足够，横向要宽，纵向要深，让顾客感觉商品的丰富，产生信任感。
（3）、随手可及——拿得到
广州有一家超市，将儿童玩具类产品放在较高的位置，而他们并没有考虑到目标消费群的身高方面的问题，令到玩具产品区“门可罗雀”，因此在卖场中要根据消费者的具体情况适时地改变产品的陈列方式，将自己的产品摆放在消费者容易拿取的地方，并保持一定的新鲜感，有利于二次购买；而产品最好陈列在1.5米高度的展架上，因为这样容易选择，不同种类的摆放分明清楚，让顾客一目了然。
特别提示：
卖场陈列“三要”
终端陈列要做到看得见，平看：海报、台牌、灯箱、水牌、电视播放宣传片。仰看：横幅、吊旗。俯看：产品陈列。要摸得着：资料架、展架、展台、样品等；听得到：促销员推荐、营业员介绍、电视播放宣传片等；要带得走：手提袋、单张、宣传页、自印小报、促销小礼物等。而对于对手我们反之就要尽可能的让顾客少看见，少听见，少带走了。
案例特别点评
利乐枕的店内陈列：
随着社会的进步，人们生活水平的提高，消费者对食物及饮料的要求日益求精，特别是含丰富营养而卫生的无污染牛奶，因此，利乐公司首先在产品的陈列上力求给消费者一个新鲜、卫生、营养的感觉。其具体陈列为：
1、放置在冷柜里，给人以新鲜感觉，注意理货时将外层产品竖立摆放
2、放置在早餐食品旁，提醒搭配购买
3、放在竞争产品旁，利于消费者比较和判断
4、货架上靠内的产品最好平放，靠外的产品斜放，最外层/上层陈列应有意拿掉几个，便于顾客拿取
5、选择热点位置进行堆头/端架陈列，利用客情关系尽可能多的使用广告宣传品
6、绝对不允许有破包、潮湿、肮脏等问题
三、陈列分类
四、陈列的最佳位置
顾客看不到的产品，就不会被考虑购买。因此，化妆品的陈列，理所应当放在最显眼的地方，以吸引顾客的视线。导购代表在陈列时，应该针对产品的大小、形状、性质以及售出的频率摆放在比较容易被顾客看见的位置。具体的位置是：以顾客直立时的目光及稍下方（一般男性以160CM为基准；女性以150CM为基准）为中心的30%的范围内；其次的位置是再下方的30%的范围。其中1.5-1.7米的陈列架/货架中间位置为产品的黄金位置（不包括收银台的背后货架），导购代表必须使自己的产品争取黄金位置。在卖场的的主要位置产品的摆放为：
1、货架：一般的货架有5—7层，产品陈列的最佳位置是1.5-1.7米高度（从底数第3-4层），为通常最主要的陈列位置。
2、堆头：促销期间，卖场会在场内划分一个固定的区域，区域内陈列大量的促销商品，上面悬挂海报标旗。
3、橱窗：专门是为了展示样品而设置，通过更多的装饰和灯光衬托产品的品牌和质量。
4、专柜：在卖场中放置玻璃专柜，由专人售卖，适用于一些化妆品、香烟、酒类等产品。
5、过道边：随意大量地摆在顾客必经的通道旁边，让顾客随意取拿，一般是低价格的日常生活用品。
6、收银台旁：放于收银台旁的挂式展架上，是卖场最后的销售机会，让顾客在等待付款时选取购买，一般是像香口胶等小包装价格不高的快销品种。 |
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