当前问题： 如何有效控制药品窜货?
时间： 2003-12-10
提问者： 神鹿
药品窜货问题困扰众多医药企业?哪里生意红火,哪里就开始出现窜货,根据传统的批号跟踪或窜货处罚管理或渠道管理已经收不到很好的效果,作为受害企业,不少将之视为洪水猛兽......
目前不管是内资还是外资医药企业,纵使国内外知名一流医药企业也难逃此劫,恳请各位营销高手或专家学者赐教!
非常感谢!
将销售触角延伸到每一个角落
来自： 橡树先生
发布时间： 2003-12-11
要想把市场做深做透，需要将企业的销售触角延伸到每一个角落。医药企业不能只控制和依靠一级经销商网络，这是远远不够的。如果一级经销商下面的二级经销商窜货，那么一级经销商往往也是无可奈何，大多数情况下会默许。一级经销商的管理水平也是参差不齐的，医药企业应该建立规范的体系来管理二级经销商,把整个市场做深做透。因此可以考虑建立了特约二级经销商网络。 如果有能力应该将管理一直延伸到零售终端。
不过中国历来就是“上有政策，下有对策”，企业应该从自身出发，强化管理。价格政策应该合理，考虑地域的问题，运费的问题。调价也应该是统一的，不能我和你关系好，你的代理价就好。记住经销商不是傻子，对他不合理的事必然会暗中做手脚，最后大家都受伤。
条码或者批次的管理方法，只要能够做到信息可查，是可以解决问题。关键的是考核力度要跟上，有可能暂时会遇到来自客户的阻力，销售业绩会暂时降低。企业这个时候如果姑息，那么再好的制度不能认真执行都是一纸空文。
我不是做营销的，只是谈点看法，供你参考。。(中华企业文化网） |
