广东省廉江市万和麻塑制品厂是一家私营企业，位于传统手工业较为发达的安铺镇，专业生产绳类产品。如砂纸绳、牛皮纸绳、剑麻绳、水草绳等及工艺品编织辅助材料。生产能力强，对于产品的质量，各地客户给予极高的评价,其中水草绳为湛江市东方剑麻地毯厂的定点供应商。

厂长谭鸿淦跟笔者聊起厂子的历史是，感触颇多。“刚办厂的时候，我们唯一的产品水草绳，产量只能供应给一家地毯厂，产出多少就销出多少。说真的，当时真的感到沾沾自喜，自以为无忧无虑。谁知，天有不测之风云，由于越南方面的产品的输入和草类地毯产品周期性的收缩，我们的产品以每天一吨多的速度堆积，这样的困境，我们急迫的寻找销路。但人海茫茫，如何才能找到适合的客户？

直到有一天，有个做塑料的朋友说：为什么不上网找找客户？他还给我推荐了一个叫中国产品平台的商务网站。我当时听得一头雾水，对于没有接触过电脑的我，还是不能了解这是怎么回事。朋友一把拉我到他的办公室，打开他的电脑给我介绍。就这样，我第一次接触到网络营销。第二天，我抱回一台电脑，装上专线，开始了我的网上贸易生活。

发出信息的第五天，一家编织工艺厂打来电话，第二天就到我们厂来，看了厂的规模和产品的质量，一下子就下了二百吨的订单。我真是见识了这个网络的神奇。

在中国产品平台，我查看其它会员的需求，渐渐的开发出一系列的绳类产品。从以前单一的水草绳发展为今天的十几种产品，从以原材料供应发展到作为产品直接出口。”

企业应该如何应变走出困境

现在各个行业的竞争都非常激烈,外部环境和内部环境都在不停的变化,目前企业发展良好不等于高枕无忧,也许危机正悄悄靠近你，面对变化你该如何去适应呢? 谭先生的做法给了我们一个很好的启示:原来的奶酪没有了,就去寻求新的奶酪!利用网络寻求新的商业机会。谭先生说：“以前与我们经营情况相似的一家企业，由于固守原来的经营模式，受到上游产品的周期性收缩的影响，产品堆积如山，找不到销路，已经快要倒闭了，而我们自从利用了网络寻求商机后，不断了解了用户需求，开发出了适销对路的产品，我们的企业蒸蒸日上，销售额不断增长，其中年营业额的40%-50%都来自中国产品平台的网络贸易”。

企业应该开发什么样的产品

与谭先生交流，印象最深的就是他们生产的一种产品每吨可以卖到1.5万而市场上类似的产品只能卖到400元每吨,他们的产品是如何做到与众不同的呢?

谭先生给我们细细地给我们解说了其中的奥妙：“目前市场上同质的产品太多,我们的下游企业是做工艺品的,工艺品是个求新求异的行业,如果我们去跟风生产大路货,那是没有发展前途的,我们要做别人做不到的产品,如剑麻绳,其他企业只能做6mm以上的产品，但用6mm以上的绳子编织出来的工艺品较粗不精细，而我们厂就可以做出6mm以下的产品，这种绳子编织出来工艺品更加高档，我们开发出这个产品后，一个香港的客户一下子订购了20吨。因此，互联网真是个好东西，我每天都上中国产品平台的网站，查询客户的对产品形状、外观、强度的要求，然后我们赶紧研制新产品，同时与客户联系，随后就发出样品，有时客户看了样品生意就做成了，有时周期会较长，但只要他需要这类产品也会回头来找你的！”

企业如何开发与众的不同产品

从与谭先生的交流中，我们发现谭先生的企业开发新品的速度很快，有时2-3天就出新品了，那么他是如何做到的呢？他有什么秘密武器呢？

谭先生自豪的告诉我们：“是设备改造，让新品开发游刃有余。”谭先生的叔叔是研究机械的，通常要开发新产品时，他叔叔会仔细研究如何改良现有的设备来达到用户要求的产品强度、厚度，用改良后的生产设备即便使用与其他生产企业相同的原材料也能生产出强度、厚度与别人不同的产品！“真是充分体现了科技是生产力呀，通常我们考虑开发新产品都会局限在改造产品的原材料、外观上，原来通过不断改造设备（而非引进设备）也可以如此神奇地开发出新的产品。”目前谭先生的生产机器每台可以生产六中不同规格的产品。

家族式企业如何成功的运作

在谭先生的企业中母亲负责生产管理、父亲负责销售、叔叔负责技术改造、谭先生负责信息收集，当我们问到家族式企业怎样才能保证企业长期健康发展呢？谭先生笑着对我们说：“其实，我们是任人唯贤，我母亲以前是农场的党支部书记，具有领导才能和亲和力与下面的工人关系非常融洽，她关心工人，把工人当自家人看，我们的工人也以心换心，爱厂如家，浪费一点厂的东西就跟浪费了自家东西一样心疼；我父亲以前是麻纺厂的,为人厚道，以诚为本；很多客户与他在电话中谈生意时，就说你是讲诚信的人，非常爽快地先将货款打到我们帐上，我们也不含糊到款就立马发货，父亲以诚信的人格赢来了许多回头客；我叔叔以前在机修厂工作，对机器狂热使他对我们的设备了如指掌，改造设备的工夫简直是炉火纯青；我--会用电脑，会捕捉信息，我们的家族企业正是发挥了我们每个人的长处，才会不断地发展壮大。”