“从步兵到将军”的五项修炼

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“从步兵到将军”的五项修炼

2006年11月24日　20:41　付小娇.　浏览次数：2398

有幸的是，石章强先生送来了他的专著《冲破五重天——从业务员到营销总经理》，我一口气读完后，才在石章强先生字字真挚的语调里，真正体会到代表中国6000万营销人“从步兵到将军”的职业辛苦，从石章强先生自己亲身的体会中，真正看到了区域经理和营销总经理美好的职业发展前景，同时我也寻找到了解答这位刚刚加盟销售大军的“步兵”的答案。
　　作为一个企业文化和品牌战略的学习者和工作者，我也经常为一些企业和个人进行个人职业生涯的规划。在之前我们倡导的“学习型组织的五项修炼”中，我们一贯把“个人超越、改善心智模式、建立共同愿景、团队学习和系统思考”作为这五项修炼的核心理念。我个人认为，职业生涯的规划中，个人的修炼与企业提供修炼也必须以这五项修炼为基准。石章强先生的专著里，也提出具有层次性的“从步兵到将军”的阶段，这点与我的观点有异曲同工之处。

　　“步兵”的困惑

　　在拜读石章强先生的专著后，我分别对刚加盟的“步兵”、有着经验的区域经理以及知名企业的营销总监做了个调查。在倾听他们的故事和感触中，我用民谣的形式，来说出目前对于销售人员的四项要求：

　　首先是对身体的“动物性要求”：骆驼的胃、八哥的嘴、狐狸的尾巴、豹子的腿……。没有这种身体的要求，很多人从事区域销售是支撑不住的，但也往往做过几年销售后，也很少有人能够保持健康的体魄和身体。

　　第二是对业务上的要求：吹得比拉登还牛，喝得比李白还多，吃比得比母猪还差，起得比鸡头还早，睡得比小姐还晚，挣得比民工还少，老得比谁都快，听着比谁都好！

　　第三是在“政治”上的要求。有这样一个在坊间流传很广的手机短信：季度销售会议总结发言，工作搞不好的原因是：一是没后台，象寡妇睡觉，上面没人；二是政策变，像妓女睡觉，上面老换人；三是不团结，象和老婆睡觉，自己人老搞自己人；

　　第四是在心理上的要求：苦不苦，为完成任务泪飞舞；累不累，为了打款心操碎；烦不烦，大量库存卖不完；好不好，业务心里才知晓。做业务真难！

　　而由于这四项要求，客观生动地表现了销售队伍里无可奈何的职业心态，这必然导致他们在职业发展上呈现的五种不现的职业发展状态：重复、徘徊、转岗、换行、晋升。这几点在石章强先生的专著里都有着深刻精辟的阐释。

　　因此，作为销售人员来说，真正要在营销的职业的道路上步步高升，就必须不断地克服职业路上的重重险聊阻和层层障碍，一次次地蜕变，一次次地成长，一步一个脚印，一年一个春秋。

　　如一个寓言故事所讲：要想坐在那里什么也不干，你必须坐（做）得非常非常高。故事的大意是：

　　一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。

　　一只小兔子看见乌鸦，就问：“我能象你一样整天坐在那里，什么事也不干吗？”乌鸦答道：“当然啦，为什么不呢？”

　　于是，兔子便坐在树下，开始休息。

　　突然，一只狐狸出现了。

　　狐狸跳向兔子……并把它给吃了。

　　《冲破五重天》与五项修炼

　　作为一位从市场一线拼杀出来的有思想的营销与管理的专业人士，石章强先生在他的力作《冲破五重天——从业务员到营销总经理》里，对营销人的成长做出了有效的规划和深刻的分析，一个营销人要实现从业务员到营销老总的跨越，就必须冲破五重天，而作为一个必须在职业生涯里顺利发展的“步兵”，也必须从这五个阶层来不断进行学习和修炼，才能真正修炼到“运筹帷幄、决胜千里”的将军境界。

　　1、业务代表：鸵鸟式生存

　　就像书中的主人公的姚程功一样，在没有选择的时候，也许没有选择就是最好的选择。此时的姚程功，就像我们所有的业务代表一样，唯一的选择就是把最后的选择当作最好的选择，并努力地认真地坚持做下去；同时，在面临一次又一次的拒绝和困难时，依然不放弃，依然努力地挺住，并做出卓有成效的成绩；与此同时，在做出成绩的同时，不断地归纳总结，形成自己的销售策略和方法；而且，在必要的时候，变换自己的角色，既当“马前卒”，又当“过河卒”……

　　坚持是步兵最好的选择，也是炼成一个优秀业务代表的必然选择。

　　2、业务经理：牧羊犬和领头羊

　　如果说业务代表是一个普通得不能再普通的步兵的话，那么业务经理则就是一个班长，或者排长，或者连长，至少已不是一个士兵。

　　从业务角度来看，如果把业务代表比作一只只的普通的羊的话，那么，业务经理就是领头羊。领头羊，本身也是羊，但他必须充满信任地领着羊群心甘情愿地跟他向前走。

　　从管理角度来看，如果把业务代表比做一只只普通的羊的话，那么，业务经理就是牧羊犬。它本身是犬而不是羊，羊群在它的驱赶下，以落伍为耻，争先恐后地往前涌。

　　严格来说，业务经理必须是领头羊和牧羊犬的结合体。书中的主人公姚程功，正是这样在从业务代表的位置上凭自己的能力，做到合格而优秀的业务经理。

　　3、分公司经理：理解分而治之

　　分公司经理是每个企业派往各个区域市场的诸侯。对于区域市场的分而治之，是考验他们工作能力和经验的关键。这就需要分公司经理具备明确的目标、有效的规划、辛苦的努力，但同时也离不了坚实的成长、经验的沉淀、时间的积累。

　　因此，对于这些诸候来讲，永远的徘徊是不可取的，简单地重复也是不可为的，只有不断学习，积极开拓市场，并在适时而动的机会和选择中全面认识自己、分析现实、把握机会、有所为有所不为的基础上的有效晋升，这才是诸候们的必然之路，也是必然的选择。

　　4、大区经理：懂得“驭将之道”

　　作为大区经理，在驭“将”的问题上，必须把握好“度”的问题，既不能对分公司经理们放之任之，也不能对分公司经理们束之缚之，正所谓过犹不及。放之任之的结果是，就是这些分公司经理们极易为祸一方；而束之缚之的结果，就是给那些分公司经理们感觉没有空间，感觉不信任。

　　最好的解决方式是，努力实现由“驭兵之将”到“驭将之将”的转变和力行。

　　主人公姚程功，可以说就是这样的一个大区经理：领导重于管理，艺术多于科学，用“驭将之道”来领导这些分公司经理，用“驭兵之术”之管理这些分公司经理，用科学的策略来“推”，用艺术的手段来“拉”，不断地把属下的这些分公司推向前台，不断地给他们小恩小惠，不邀功，不杀戮，真正实现了对这些“驭兵之将”的有效管理，为自己向销售总监的提升的职业生涯规划打下了坚实的基础。

　　5、销售总监：学会先画靶子再打枪

　　从职责上讲，销售总监，就是协助总经理，参与销售经营与管理决策，领导销售业务工作，完成销售任务和目标。

　　因此，销售总监的职责要义，就是先画靶子再打枪。

　　企业老板制定了游戏规则后，销售总监就需要把目标和方向界定下来，同时，领导着和指导着力大区经理、分公司经理、业务经理通过一定的方法来实现目标。这就是销售总监。

　　那么，销售总监又该怎么样才能画好靶子？画对靶子呢？并指导属下瞄准好打对枪呢？

　　这一方面来源于销售总监的专业功夫和内在功力，另一方面来源于对老板游戏规则的深刻领悟和体会，对下属的有效激励和帮控。只有这样，销售总监才能真正实现对老板的驾驭、对属下的领导、对自我的管理。[作者：魏玉祺]。(中华企业文化网）

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