进军中小企业信息化市场就意味价格战？

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进军中小企业信息化市场就意味价格战？

2006年11月10日　13:50　胡杨　浏览次数：1859

“一个森林里有500只鹿和10万只兔子，打鹿是一颗子弹，打兔子也是一颗子弹，猎人当然会先打鹿了。当鹿被猎得差不多的时候，就是猎人考虑打兔子的时候了。”似乎现在的中小企业就是这剩下的“10万只兔子”，在企业级大客户多已完成信息化的情况下，中小企业市场成为各IT厂商极力追逐的对象。

　　当然，IT厂商大举进军中小企业市场也不单单因为“只剩兔子了”，“其实中小企业信息化市场早在几年前就吸引了很多厂商的目光，但那时没有热起来是因为中小企业还缺少信息化这方面的需求。”计世资讯资深分析师郭海涛分析道。那么，这一市场如今又是一番什么景象呢？

　　据IDC最新预计，2005年亚太区(不含日本)的中小企业在服务器上的花费稍多于8亿美元。IDC对亚太区服务器市场持乐观态度，因为中小企业正越来越多地采用服务器或部署更加昂贵的服务器以满足其持续扩张的需要。

　　一个在期盼中成熟起来的市场，终于敞开了紧闭的大门，难怪国内外厂商们都鼓足了劲要在中小企业信息化市场这座金矿中淘到金子。但能否赚到真金白银，关键还要看厂商们的“东风”能否吹动中小企业信息化需求。

　　“虽然觉得信息化很重要，可是又说不清到底好在哪里、能给企业管理带来哪些好处？”一位中小企业管理者曾这样描述他对于信息化的困惑。看来，对信息化认识的不足仍旧是不少中小企业的“通病”，需要IT厂商的大力引导。

　　那么究竟该如何引导呢？作为全球知名服务器制造厂商的华硕在这方面颇有经验。记者了解到，华硕通过“店亮工程”，首开服务器体验营销先河，并创造出体验店销售额成多倍翻升的奇迹。

　　还有一个不可忽视的现象，在中国市场上似乎存在这样一个“规律”：凡是进入低端市场就很难避免打价格战或恶性竞争，使这个市场走入“厂商圈了地不赚钱，用户花了钱也不满意”的怪圈。

　　其实对于中小企业，它不需要了解太多的技术，唯一目的就是通过科技的应用达到销售增长的效果。实际上，中小企业客户对信息化产品抱怨最多的不是先进性、安全性、性能等，而是三个字———不好用。要抓住中小企业市场，厂商必须以客户的最终目的为出发点，要将以产品为中心转为以客户为中心。

　　计世资讯分析师王书贵指出，中小企业服务器市场发展新趋势是，“随着技术向标准化发展、日益成熟，面对中小企业市场的服务器产品将趋向于‘三个转变’：技术驱动转向质量驱动、研发驱动转向生产驱动、性能驱动转向设计驱动”。对于这一市场新趋势，华硕随需而动，其服务器亚太区产品经理吴明寰提出华硕在新市场规则下的应对策略：“面对标准化的产品市场，华硕立足研发上的绝对领先优势，将从‘以技术为中心’的传统理念逐步转变为‘以应用为中心’的新营销理念。将更多精力放到产品质量和服务支持上，以‘最佳稳定性’、‘最高性价比’和‘最高品质’作为华硕服务器产品的‘三个代表’，在竞争中凸现自己的优势，以差异化求生存。”

　　中小企业市场是一个看上去很美的市场，光是那一组组说明这个市场所蕴藏商机的枯燥数字，就让IT厂商们心动不已。然而中小企业不仅数量庞大，而且覆盖面广，分属于不同的行业，进入这个市场时，想在每个行业都面面俱到是不可能的。要为这些企业提供详尽的战略咨询、业务实施和技术支持，就必须建立广阔的渠道网络。业内人士预测，服务器中小企业市场的竞争重心，已从产品转到了用户身上，随着竞争更加深入，将进入以渠道为核心的“后竞争时代”。。(中华企业文化网）

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