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如何“用心”打动采购?

作者:黄静 文章来源:原创 点击数: 更新时间:2011-5-24 10:52:26
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    案例:  
    赵明所在的卖场是本市一家颇具实力的地方大卖场。分管赵明业务的是该卖场素以严谨著称的张女士。谈起这位采购,供应商常会用“油盐不进”四个字来形容。原来,该采购一不接受供应商吃请,二不与供应商有任何私下往来。每次供应商与其谈业务,也都是一副公事公办的样子。已经有许多供应商想拉拢张采购,结果都“栽”在她的脚下。她对于供应商的评价,只信奉二个字“业绩”。  
    赵明是今年初才接手该卖场的业务的。在了解到张采购的为人后,赵明并没有像其他供应商那样急于和张女士见面。而是花了三天时间来观察张女士的行程安排。在观察过程中,张女士的一个奇怪的举动引起了赵明的注意。原来,每天张采购都会在吃午饭时,总会多打一些饭菜放在一次性饭盒里。而每次路经十字路口,张采购都会把那份多打的“午餐”给路边一个“乞丐”。张采购的这一个举动,让赵明感觉到张采购是一个有原则、有爱心的人。  
    于是,他拟定了一个约张采购吃饭的“方案”。这天,赵明工作完毕,并没急着赶回公司吃午饭。而是就近买了一个烧饼,蹲在张女士每天所要经过的那个路口旁大口大口地吃着。正午的太阳热辣辣地直射在赵明的身上,赵明很快便汗流浃背了。就在此时,去食堂吃午饭的张女士看到了正蹲在路边啃烧饼的赵明。赵明友好地向张女士打招呼示意。赵女士关切地询问赵明,怎么没回公司吃午饭。赵明说,眼下正是品牌促销期间,自己负责盯场,中午随便打发一下就行了。看到赵明如此敬业,张采购一改往日的冷漠,主动招呼赵明和自己一起到卖场食堂共进午餐。赵明自然没有推辞,利用这个难得的午餐时间,赵明把这二天促销活动的书面效果报告交给了张采购。  
    两天以后,在促销成功告捷后,赵明提出“回请”张采购,张采购竟欣然应允了……  
    对于供应商来说,“拉拢”采购的方法有很多种。之所以许多供应商都把注意力都放在了利益拉拢上面,就是因为这种通过利益拉拢采购的方式操作起来最为方便。但这种千篇一律的交往方式,往往会让供应商在采购面前过于同质化,体现不出供应商独特的个性。其实,最好的“拉拢”采购的方法,就是“用心”去打动采购。  
    如何“用心”打动采购  
    在常人看来,采购之所以会“脾气大”,是因为采购手中并不缺供应商造成的。由于采购手中掌握着大把的供应商,哪个供应商表现不佳,采购随时可以将其拿下,并找到替换的“下家”。这种供求关系的极度不平衡,自然导致了自己的被动地位。然而,事实却并非如此。众所周知,大卖场本身并不具备赢利能力,而是依靠供应商来获取利润的。因此,开发供应商是大卖场的一项基本职责。只是,大卖场需要的是那些能够给自己带来广阔利润空间的供应商,而不是那些可有可无的供应商。而这样的供应商对于大卖场来说,简直就像是“稀有动物”。所以,大卖场和采购一直都在寻找更好供应商。套用一句时髦的话讲,在大卖场采购眼中,供应商“没有最好,只有更好”!  
    一旦你能够成为大卖场眼中的那个好的供应商,采购自然也就不敢轻视你了。所以,问题的关键在于,你是大卖场所寻找的“好供应商”吗?你又如何向大卖场证明自己的“好”?   
     用时间来“打动”采购   
    卖场的竞争,让每一个置身其中的人都难免心浮气燥,对于卖场采购来说更是如此。试想,每天要接近百个业务电话,谁都会对业务电话厌恶。所以,当你在电话里听到采购没好气的声音,也就见怪不怪了。所以,作为供应商,当你在给采购播打每一个业务电话前,最好的办法,是拟一个简短的谈话提纲。让自己每说的一句话都能够准确地传达业务信息。尽可能减少一些不必要的口语。尽可能在有效沟通的前提下,节约采购的时间。这将会让你在采购面前留下一个良好的印象。  
    从“生活”到“生意”  
    采购也是人,是人就有感情。因此,作为供应商,你不妨在与采购的沟通时,先从一些生活的话题入手,而不要单刀直入地就事论事。比如,你可以观察采购目前的生活现状,和她聊一些让她感兴趣的话题,当其情绪得到放松时再谈生意。或者,选择双方谈话气氛比较投机的时候,再将话题引入到具体业务中来。总之,要让采购觉得与你交谈,就像是与朋友交谈一样开心。有了这样一个良好的开端,你与采购的下一次谈话也不再是一件难事。  
    感情的培养需要时间  
    要想像朋友那样与采购相处,就得采用朋友似的相处之道。任何一段友谊,都是需要通过时间来验证的。供应商与采购之间也是这样。因此,作为业务员,你要做好打“持久战”的准备,至少要准备二到三个月的时间与采购培养感情。在此期间,尽可能少谈甚至不谈生意。你要让采购觉得你是冲着她这个“人”,才与其交往的,而不是她的“采购”的身份。  
    利用采购的“弱点”  
    每个人都会有自己的“弱点”。就像上面案例中的这位姓张的采购一样,由于物质利益并不是她的弱点所在。所以,当其他供应商试图通过物质利益来拉拢采购时,都被采购拒绝了。但是,这并不意味着她没有弱点。比如,心地善良,富于同情心这便是采购的“弱点”。赵明之所以最后获得了这位采购的好感,正是因为他通过自己细心的观察,找到了采购的这个弱点。并通过略施小计,终于让采购获得了对自己的好感。正是通过赵明的精心设计,采购觉得赵亮是和其他供应商很不一样。他能吃苦,敬业,上进,有想法。而这些,恰好是能够打动这位性张采购的地方。  
    在这方面,许多供应商的失败教训告诉我们。切莫以自己的价值观来推测采购的价值观。每个人的喜好和价值观都是不一样的。很可能在你看来是很有价值的一件事,在对方看来却一无事处。所以,供应商与采购的交往,不要盲目地随大流,或是跟着自己个人的感觉走。而应沉下心来,多观察、多分析,在摸清采购是哪一类人后,再制定自己的沟通对策。而不要凡事以“利益”为先导。殊不知,自己的做法很可能让自己错失与采购交往的最佳时机。而一旦采购对你的行为做出自己的判断,以后再要想扭转则是难上加难了!  (中华企业文化网)
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  • 文章录入:黄静 责任编辑:yezi
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